営業という職種は
「人」というお客様と接触する機会が多いのが営業職。
自らが経験してきた『良かった』と思えることを新たなお客様に話してあげて、自らの功績を説明し、信用を向上させようとするものです。
その説明に納得が出来たり、同一の思いを感じ取ることが出来れば、確実に信用度はアップすると思います。
しかし営業職の人たちは、自らが「良かったこと」として経験してきたことを、すべて「自分の功績」だと勘違いしている傾向があるようです。
聞く側に立つと、それらがすべて『自慢話』に聞こえてしまうのです。
営業マンとお客様の会話
＜営業マン＞
「実はわたし、半年前までこの住宅メーカーの施工部門に配属されていたんですよ。当社の施工に関しては隅から隅まで知っていますので、自信を持って建物をお勧めできると思います。」
＜お客様＞
「そうなんですか。でもどうして施工部門から営業部門に転属されたんですか？」
＜営業マン＞
「実はもともと話をするのが好きなもので、施工部門に配属されていたときもお客様との打合せをするのが楽しみだったくらいなんですよ。お客様の要望などを伺っていると、出来る限り実現させてあげたいという気持ちにかられることがしばしばで、よく営業部門のスタッフとぶつかっていたんです。でもお客様は施工を直接行うわたしの方を信頼してくれますので、営業スタッフもわたしには頭が上がらないんですね。そんな理由から、たくさんの紹介もわたしに直接いただけるようになりまして、これなら営業部門に転属して、もっとお客様に喜んでもらえれば！と思った次第なんですよ。」
＜お客様＞
「なるほど。紹介の客も多いんですか」
＜営業マン＞
「はい！やはり紹介をいただけるというのは、営業冥利に尽きます。おかげさまで営業部門に配属になってから毎月連続紹介契約ナンバーワンをいただいています。紹介をいただけるというのは、自分に信頼があるからだと思っています。だからこそ期待を裏切ることの無いよう、日々努力しています。」
＜お客様＞
「毎月ナンバーワンですか。がんばってますね」
＜営業マン＞
「ありがとうございます。今までもたくさんの信頼をいただいて建築しておりますので、お客様も是非当社で建築されませんか？わたしが自信をもってお勧めします！」
とても鼻息の荒い営業マンでした。
まだこの後話は続きますが、要は、以上のような自慢話をお客様に対してすることによって、お客様が営業マンやその住宅メーカーの信頼の度合いを上げることができたかどうかです。
紹介客が多い営業マンだからきっと安心できるんだろう、と思う人も少なくないのかも知れませんが、本当に紹介客の多い営業マンは、こんな自慢話はしないと思います。
自慢のオンパレード
これと似たような話で、営業マンが
「以前お客様に○○をしてあげたら、大変感動していた」
「お客様の代わりにわたしが○○をやってあげたら、非常に喜んでもらった」
などと、親切の押し売りを自慢話にして話している光景を目にしたことがありました。
どの場合も、自らの経験談を功績だと思って自慢話にしているわけで、聞いている側からすれば、あまり気持ちの良いものではありません。
ご自身が、どのように営業マンを見れば良いかと言えば、とにかく、過去の自分の功績（嘘か誠か…）ばかり話していたり、○○をしてあげた、と言った親切の押し売りをするような言動はしっかりチェックしておいた方が良いでしょう。
本当に信頼できる営業マンは、過去の話はあまりしません。
今まさに目の前にいるお客様のために、未来に向けた話をするような営業マンでなければ、建物に対するこだわりやアイディアは浮かばないでしょう。
過去の功績ばかりにこだわって自慢しているのは、未来の自分に自信が持てないからなのでしょう。
